经历5年的“瘦身”调整，A股5大上市险企的寿险代理人队伍终于显现出企稳迹象。
2024年年报数据显示，截至年末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等5大上市险企寿险公司的代理人数量合计为138.52万人，同比仅减少 2.71%。这一降幅较2023年的13.63%明显收窄，显示出代理人队伍规模已趋于稳定。
值得一提的是，平安人寿在众多险企收缩代理人规模的背景下实现逆势增长。2024年末，其代理人数量达36.3万人，同比增长4.6%，连续三个季度回升。业内人士指出，这一逆势增长是行业企稳的重要信号。
自2019年中国平安率先启动寿险改革以来，行业不断收缩代理人规模。回溯2020-2024年，5大寿险公司累计清虚代理人超308万人，总规模缩减近7成。
“代理人规模企稳是市场供需再平衡的必然结果。”对外经济贸易大学保险学院教授何小伟向时代财经分析称，自2014年保险代理人进入扩张周期，前期政策利好释放完毕之后，粗放式人海战术已不适应市场环境。当前企稳态势既源于险企主动清虚提质的战略调整，也反映出市场在供求关系影响下自动进入相对均衡状态。
在数量企稳的同时，代理人队伍的质量也显著提升，人均产能和收入持续增长，行业从“人海战术”向“精英化”转型初步成效。然而，随着“报行合一”政策的全面落地，以及银保渠道的崛起对个险形成分流压力，行业仍面临留存难题。
5年清退308万人，上市险企代理人规模开始企稳
2024年，5大寿险公司代理人总量同比降幅收窄至个位数，平安人寿更以4.6%的正增长打破下行趋势。
《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.19%。
不过，从率先推进代理人清虚转实的头部险企来看，代理人队伍数量正在趋于稳定。
根据年报数据，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等5大险企代理人数量从2019年末的446.8万人骤降至2024年末的138.52万人，累计清退人力308.28万人，降幅达69%。值得关注的是，2024年同比降幅已从2023年的13.63%收窄至2.71%，释放出企稳信号。
作为行业改革风向标，平安人寿2024年末代理人数量逆势增长至36.3万人，实现连续三季回升。相较于2019年末116.69万人的峰值，虽累计缩减超80万人力，但产能与收入增长印证转型成效。
“改革成效凸显、未来发展基础持续向好、寿险进入黄金发展期。”在业绩会上，中国平安联席CEO、副总经理郭晓涛如此总结寿险2024年业绩。
郭晓涛表示，现在平安的代理人规模即是一个比较适合的规模，2025年平安不会在代理人规模上进一步压降。“尤其是我们现在看到，代理人的产能、收入已经连续很长时间在提升，所以目前是一个合适、较好的规模。”
值得注意的是，在寿险代理人规模逐渐企稳的过程中，头部险企的转型步伐呈现明显分化。
中国人寿个险渠道销售人力从2019年末高峰期的161.3万人降至2024年末的61.5万人，5年缩减近100万人，但2024年同比降幅已经缩窄至3%。太保寿险、人保寿险2024年末的代理人数量分别为18.8万人、8.28万人，同比降幅分别为5.53%、6.76%，降幅均在个位数。
但是，新华保险2024年末代理人规模同比下降12%至13.64万，降幅仍为两位数，成为头部阵营中调整力度最大的机构
南开大学金融发展研究院院长田利辉向时代财经指出，代理人队伍企稳的核心原因是主动清虚提质和市场需求变化。代理人队伍正从“量减”转向“质稳”，未来将长期维持“低位高质”状态，核心依赖专业服务能力。
平安代理人月入破万，行业提质增效
在寿险行业持续深化改革的背景下，“提质增效”已成为代理人队伍转型的核心命题。
2024年头部险企在代理人产能提升方面成效显著：中国人寿销售队伍月人均首年期交保费同比提升15.0%；平安人寿代理人人均新业务价值同比增长43.3%至10.13万元/年；太保寿险保险营销员月人均首年规模保费16734元，同比增长30.4%；新华保险代理人月均人均综合产能0.81万元，同比增长41%；人保寿险月人均新单期交保费9921元 ，同比增长13.1%。
值得注意的是，平安人寿代理人月均收入已达10395元，同比提升5.9%，行业整体呈现“量减质升”的转型特征。
此外，在代理人数量持续精简的行业趋势下，各险企正通过多维策略推动队伍专业化转型。
2024年，中国人寿新型营销模式布局“种子计划”有序推进 ，已在24个城市启动试点 ，立足于新模式 、新赛道 、新未来进行有益探索；平安人寿新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比提升0.5个百分点；新华保险坚持以绩优为核心、以优增为重点，完善绩优荣耀体系，依托“XIN一代”计划的落地与实施，加快高质量营销队伍转型发展。
不过，业内人士指出，寿险转型阵痛期仍存三大主要挑战，即预定利率下调导致销售难度加大，监管推行的“报行合一”政策压缩佣金空间，以及分红险主导市场带来的专业能力要求提升。这些改革措施如何平衡代理人队伍“规模稳定”与“产能提升”之间的矛盾，持续保持保费增长，是市场关注的另一面。
田利辉向时代财经表示，平衡矛盾建议通过精准增员、严考核以及分层激励提升核心人力留存率来力争提升，防止新人流失率高企。短期应通过精英化策略支撑保费增长，但需解决中小城市“人情单”依赖问题。
“目前头部险企所做的工作对留住精英代理人起了关键作用，通过提供培训、营销等支持，增强了他们的留存信心。”何小伟向时代财经表示，这种结果的持续性以及能否让代理人在保费上保持稳定增长状态，依赖于行业外在需求。如果外在需求能拉动并支撑寿险行业，代理人产能可能延续；但如果出现经济下行、居民收入下滑的情况下，代理人业绩仍会承压，所以市场需求对代理人业绩更具决定性，不单单取决于保险公司供给侧的努力。
值得注意的是，在代理人转型的同时，银保渠道新业务价值“狂飙”带来新的博弈。
以平安人寿为例，2024年，该公司银保渠道新业务价值同比增长62.7%，增速远超代理人渠道的26.5%。人保寿险银保渠道2024年新业务价值实现同比133.87%的爆发式增长，为23.41亿元 。
有行业观察人士向时代财经称，银保渠道崛起的本质是险企在代理人青黄不接时期的过渡策略，但客户资产配置的深度服务仍需专业顾问完成。随着“报行合一”政策全面落地，代理人收入结构面临重构。销售费用率下降倒逼机构改变“广撒佣”模式，转向真正以客户需求为导向的服务体系。
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